Hoje comemora-se o Dia do Empresário Brasileiro! Para você que teve a coragem de transformar uma ideia em um negócio de sucesso, elencamos 5 artigos sobre Gestão Empresarial, por Claudio Nasajon:
1) O segredo número 1 para ter uma empresa de milhões
O melhor negócio que eu já fiz como investidor começou num projeto apresentado em powerpoint por dois jovens que, em menos de dez anos, construíram, do zero, a maior empresa do setor na América Latina, venderam por vários milhões de reais e se tornaram multimilionários antes de completar trinta anos de idade! Neste artigo vou mostrar algumas lições que aprendi nessa aventura e que você pode aplicar já a partir de hoje na sua empresa para transformá-la numa campeã de bilheteria.
Eu tenho orgulho de ter participado dessa história, mas o que mais inspira é que não estamos falando de empreendedores do Sillicon Valley que estudaram em Stanford e realizaram o sonho americano e sim de um jovem de Niterói e outro do Rio de janeiro que receberam apoio de investidores brasileiros e no Brasil construíram uma empresa que se tornou um dos maiores cases de sucesso da América Latina.
Começando do zero e chegando nas estrelas
Hoje a Braspag é a maior empresa de intermediação de pagamentos eletrônicos da América Latina, mas começou há pouco mais de dez anos numa salinha emprestada da Nasajon, com dois garotos recém saídos da adolescência.
Hoje eles também são investidores e já fizemos outros negócios juntos, mas o que mais inspira é que são pessoas comuns, que moram na esquina, falam português e construíram esse sucesso do zero!
Podia ser você no lugar deles!
Eu fiz uma análise dos pontos-chave dessa aventura e achei três coisas que podem ajudar a SUA empresa a se tornar uma campeã de bilheteria:
1 – Forme um time de pessoas que sejam tão boas ou melhores do que você, desde o início.
Uma empresa não cresce e nem atrai compradores se depender exclusivamente de você para funcionar. No caso da Braspag, eles tinham dinheiro dos investidores e puderam contratar a equipe que quiseram, mas se você não tem esses recursos, dê uma olhada no vídeo cinco da série “Empresa Vendável”(www.empresavendavel.com.br/video-5) e veja algumas dicas de como contratar estrelas com pouco ou nenhum dinheiro.
2 – Prefira uma pequena receita recorrente do que uma grande receita única.
Logo no início um dos nossos grandes clientes, na época o maior portal de comércio eletrônico do país, ofereceu uma quantia muito significativa pelo sistema, na lata! Para uma empresa que estava começando era um sonho se tornando realidade.
E mais: era uma compra não exclusiva, ou seja, a gente precisava copiar o sistema e ceder um par de programadores para fazer a manutenção, mas podíamos continuar vendendo normalmente para outras empresas.
Nós sabíamos que se não vendêssemos, eles iriam desenvolver o próprio sistema porque o volume de transações era descomunal e para eles compensava investir no desenvolvimento de uma solução própria.
A decisão que os gestores tomaram, que eu vejo hoje como um dos marcos críticos do sucesso da empresa, foi não só NÃO vender o sistema, como também reduzir os preços ao ponto de que não valesse a pena para esse cliente desenvolver o próprio software.
Afinal, as empresas fazem em casa quando isso é melhor ou mais barato do que comprar de um terceiro, mas se você compra de um terceiro melhor e mais barato, não tem por que desenvolver, certo?
Bem…deu certo! Eles são clientes da Braspag até hoje e na cola deles vieram praticamente todos os grandes portais de comércio eletrônico do Brasil.
Se tivéssemos vendido o sistema, teríamos ganho algum dinheiro, mas logo depois precisaríamos buscar outros clientes do mesmo porte para manter o nível de receitas e hoje a história seria outra.
Do outro jeito ganhamos bem menos no início, mas o esforço de venda foi feito uma só vez e a receita virou incremental. Cada novo cliente representava um floquinho a mais na nossa “bola de neve”.
Eu tive oportunidade de usar esse mesmo conceito em várias outras ocasiões e em tipos muito diferentes de empresas – sempre com sucesso.
Por exemplo, quando fui eleito Diretor do Fundo Comunitário, uma organização sem fins lucrativos que vive de doações, uma das primeiras diretrizes foi converter as doações anuais por um valor mensal, mesmo que significativamente menor, mas que fosse cobrado no cartão de crédito de forma recorrente até o cliente mandar cancelar.
A gente preferia receber dez reais por mês no cartão do que cento e cinquenta ou duzentos reais por ano.
Por que? Porque dessa forma, precisávamos negociar com o doador uma única vez e o tempo que a gente gastaria para ligar para o mesmo doador simplesmente para renovar a campanha todos os anos, a gente usava para conquistar novos doadores.
No primeiro ano a receita caiu, mas já no ano seguinte começamos a recuperar e depois foi só ladeira acima.
A receita recorrente faz toda a diferença.
Você pode usar esse conceito agora mesmo na sua empresa.
Procure algum produto ou serviço que possa sugerir aos seus clientes de forma recorrente e crie um pacote no qual eles se “associam” a um clube de compras ou fazem uma “assinatura mensal” para receber esses produtos ou servicos sem que você precise ficar vendendo a cada nova temporada.
3 – Seduza peixes grandes para ganhar nos peixes pequenos
Eu chamo isso de “tática do atum”. Não é segredo que os ricos pagam menos do que os pobres em quase tudo, de impostos a insumos do dia a dia, mas é por uma razão: os ricos são formadores de opinião.
Depois que a Braspag conquistou clientes como Submarino, Americanas e Ponto frio, ficou muito mais fácil atrair gente como o “seu José da padaria” ou a “Dona Maria do salão”.
O injusto é que para atrair os grandes, tivemos que oferecer a eles preços muito mais baixos do que os que cobramos para o seu José ou para a Dona Maria, mas o mundo dos negócios é injusto – fazer o quê…
2) É possível contratar estrelas para a sua empresa, mesmo sem fama ou dinheiro
Você já passou por situações nas quais queria ter alguns clones a quem pudesse delegar as tarefas? Pois é, ainda não conseguimos fazer isso, mas tem gente no mundo que é tão boa ou melhor do que você – eu as chamo de Estrelas. Muitos empresários acham que não podem contratá-las por falta de recursos, mas eu gravei este vídeo (goo.gl/zGMwU2) para mostrar como formar um time de primeira grandeza, mesmo se a sua empresa não tiver dinheiro e nem for muito conhecida.
A imagem que muitos têm da empresa autogerenciável é a de uma organização com centenas de empregados e dezenas de gerentes de alto nível, que recebem salários enormes. Mas não precisa ser assim. Na verdade uma empresa pode ser autogerenciável com qualquer tamanho. O segredo é ter em mente que as pessoas são movidas por razões diferentes – nem todos querem trabalhar apenas por dinheiro.
Na época em que fundei a Nasajon, não existiam investidores-anjo. Tive que arranjar um empréstimo bancário e pagar juros de dar dor de cabeça a qualquer um para construir a empresa do zero. O pior, contudo, não foi a falta de investidores e sim o anonimato.
Quando se é muito novo, ou muito pequeno, ninguém te conhece e fica difícil atrair talentos com poucos recursos. Então, tive uma sacada que me permitiu atrair bons profissionais por quase nada – e é essa dica que quero compartilhar com você. Eu “fabriquei” as minhas “estrelas”. Criei cursos para capacitar as pessoas e prepará-las para executar algumas das tarefas que eu realizava.
Por exemplo, quando tive que recrutar programadores, mas não tinha dinheiro, eu criei um curso gratuito de programação e divulguei em comunidades. Tem muita gente boa em comunidades menos favorecidas. As aulas duravam seis meses e consistiam numa espécie de estágio, no qual o aluno aprendia fazendo (fazendo meus sistemas).
Foi assim que – a custo próximo de zero – tinha dez programadores selecionados a dedo, trabalhando para mim por seis meses. Claro que não rendiam a mesma coisa que eu, mas eram dez! Se cada um rendesse vinte por cento do que eu rendia, eu duplicava a minha capacidade de programação. Ao final de seis meses, os aprendizes saiam da Nasajon para empregos que pagavam duas, três vezes mais do que ganhavam antes de entrar.
Normalmente esse conceito de oferecer cursos ou treinamento experiencial funciona mais com os níveis de supervisão e gerência, mas conheço empresas que fazem isso com cozinheiros. Existe uma rede que oferece “cursos” nos quais os alunos pagam para trabalhar durante alguns meses nos restaurantes dos hotéis. É um ganha-ganha porque o hotel tem cozinheiros de graça durante o curso e os cozinheiros adquirem uma chancela cinco estrelas para colocar no currículo.
Agora vou dizer como você pode fazer isso na sua empresa. Primeiro: sonhe grande. É mais fácil convencer as pessoas se você tiver uma visão de futuro que seja inspiradora. Faça também uma lista dos tipos de pessoas que você gostaria de ter no seu time ideal – o seu “time dos sonhos”.
Em qualquer atividade há algumas estrelas que podem se interessar em trabalhar com você sem contrapartida financeira ou por um valor que você pode pagar. Por exemplo, ex-executivos que ficaram fora do mercado por um tempo e querem readquirir experiência para retornar; aposentados que estão loucos para sair de casa e fazer algo produtivo durante o dia; estudantes de universidades top de linha que precisam aprender a aplicar os conceitos na prática.
Segundo passo: crie uma cultura de meritocracia para criar indicadores objetivos de desempenho que permitam a você monitorar os resultados desde o começo. Elabore um programa estruturado de capacitação no qual você ensina com uma mão e cobra resultados com a outra. Um roteiro ideal varia de três a seis meses, sendo uma parte inicial para ensinar o ofício e o restante para aplicar os conhecimentos.
O curso serve para ensinar a tarefa, mas também para selecionar os candidatos mais adequados. No meu caso, por exemplo, eu dou conteúdo e cobro resultados semanalmente. Os que não conseguem fazer as entregas são eliminados. No final ficam os melhores.
O terceiro tópico que deve ser levado em consideração é que atitude é mais importante do que conhecimento. Você pode ensinar a técnica, mas mudar a personalidade é muito mais difícil. Na minha empresa, um dos principais valores é trabalhar com “boa gente boa”, ou seja, as pessoas são selecionadas porque são camaradas, agradáveis, fáceis de interagir em equipe. Quem não tiver essas características, não fica.
Na prática, se você conseguir criar um processo para recrutar e capacitar pessoas para assumir algumas das suas tarefas operacionais, estará dando um passo importante para transformar a sua organização em uma empresa vendável – uma empresa que outros possam (e queiram) comprar.
3) Esse é o motivo para você querer construir uma empresa vendável
Você é do tipo de empreendedor que precisa enfrentar um leão por dia para manter a sua empresa? Já reparou que existem empresas que parecem começar do zero todos os dias, como se estivessem nadando contra a corrente, enquanto outras ficam maiores a cada novo cliente? Pois é… neste artigo eu quero mostrar por que você deveria pensar seriamente em criar uma empresa “vendável” .
Vou começar com uma história rápida. Quando eu era criança meu pai tinha uma sorveteria que fazia muito sucesso. Foi a primeira a trazer o sorvete artesanal para o Rio de Janeiro, possivelmente para o Brasil. Quem tem mais de quarenta anos e frequentava Copacabana é capaz de lembrar da Sorveteria Zero, que tinha um sorvetão na porta.
Depois de mais de dez anos construindo uma marca e ajustando o melhor modelo de negócios da forma mais cara possível, que é a tentativa e erro, aconteceu uma tragédia… o sócio técnico, que entendia de sorvetes, ficou doente e acabou morrendo.
Como o sorvete artesanal ainda era muito novo no Brasil, meu pai não conseguiu um substituto e fazendo uma longa história curta, foi obrigado a fechar a empresa.
Repare: não “vendeu”…fechou! Jogou no lixo dez anos de trabalho.
Digo jogou no lixo porque a empresa havia construído uma marca reconhecida e tinha um modelo de negócios maduro, fruto de mais de dez anos de experiência. Muito dinheiro foi gasto com aprendizado na base de tentativa e erro. Quanto vale isso? Hoje se vendem empresas com muito menos valor, por vários milhões…
Meu pai não levou um tostão furado por esse “ativo”. Por que? Porque a empresa não era vendável. Não era um ativo de verdade… apenas um trabalho de onde tirava o sustento – não muito diferente de um emprego.
A história poderia ter tido um final diferente se meu pai tivesse podido vender a marca, o conhecimento da operação e a carteira de clientes, como fazem hoje as grandes redes de franquias ou como eu mesmo fiz com várias empresas que construí.
Talvez a nossa família pudesse ter tido uma vida melhor, ele pudesse ter passado mais tempo conosco e não tivesse tido que se esforçar tanto, para que a família não passasse por dificuldades.
Essa é a minha história, mas você não precisa passar por isso.
Se você é o tipo de empresário que fica permanentemente em contato com a empresa porque cada decisão importante precisa ser aprovada pessoalmente, ou se você trabalha doze, quatorze horas por dia e não consegue tirar férias com a frequência que gostaria, então não importa o quanto você ganha… na prática você não tem um negócio, tem apenas um trabalho.
Não há nada de errado nisso…, se é isso que você quer.
Agora se o seu desejo é construir um legado, algo que possa deixar para os seus filhos, um patrimônio que possa aproveitar em vida, ou mesmo que possa vender como faz com um carro ou um imóvel quando precisar, então existem três coisas que você deve fazer para tornar a sua empresa vendável. Eu gravei um vídeo que você pode ver no site www.empresavendavel.com.br mas aqui vão as diretrizes.
1 – Aprenda a delegar
Você precisa ensinar outras pessoas a fazer as coisas que você faz para poder utilizar o seu tempo em outras mais importantes do que tomar decisões repetidas ou realizar tarefas manuais. Acredite: mais de oitenta por cento dos problemas do dia a dia são sempre os mesmos. Se você encontrar uma forma de transmitir às pessoas como devem agir nessas situações, vai poder usar o seu tempo de forma muito mais produtiva.
2 – Crie um diferencial
Todos temos algo em que somos melhores do que os outros, únicos. Pode ser a sua localização, ou seu horário de atendimento, ou o tipo de produto que você vende. Se não tiver, encontre algo que possa tornar você diferente dos demais.
Certa vez eu treinei um grupo de mulheres que fabricava bolos artesanais. um mais lindo que o outro. mas todas faziam basicamente a mesma coisa, que é o que tinham aprendido no curso.
Daí lancei um desafio para que elas buscassem se diferenciar das demais. Podia ser no produto, nos serviços ou até no modelo de negócios.
Uma semana depois havia uma fazendo bolos sem glúten, outra que entregava bolos em domicílio em vinte e quatro horas e ainda uma que oferecia uma assinatura anual com direito a bolos personalizados para cada aniversariante da família.
Quando você tem um diferencial, algo em que é único, tem um subgrupo de clientes que ficam cativos.
Claro que nem todos precisam daquilo, mas os que precisarem, vão procurar você.
3. Transforme a renda pontual em renda recorrente
Conquistar um novo cliente custa, em média, quinze vezes mais caro, do que vender para um cliente já existente. Se você dedicar parte do esforço de conquistar novos compradores para manter os que já tem, a sua eficiência empresarial será muito maior.
Alguns anos atrás uma funcionária minha mudou de cidade e passou a viver de alugar Vaporettos, uma máquina que ajuda a desinfetar os móveis da casa usando vapor d’água. É o tipo de equipamento que você usa uma vez por mês, então vale mais a pena alugar do que comprar.
Daí ela começou a investir em propaganda para atrair clientes e descobriu que a cada cem reais que ela aplicava, conseguia captar de cinco a dez novos clientes. Como cada cliente deixava mais do que vinte reais por locação, o sistema era sustentável e ela conseguia viver relativamente bem.
Só que chegou uma hora em que o negócio parou de crescer. Ela tinha uma base de clientes razoável e investia em propaganda para atrair novas locações, mas muitos deixavam de alugar o equipamento na primeira dificuldade financeira ou não mantinham uma regularidade previsível. Afinal, convenhamos, limpar o sofá com vapor em alta temperatura não é exatamente um serviço de primeira necessidade, né?
A empresa tinha que gastar os tubos apenas para manter a base, como uma pia com o ralo aberto que você tem que abrir a torneira apenas para manter o nível da água.
E pior, o faturamento de cada mês era totalmente imprevisível – chamamos a isso montanha russa do fluxo de caixa.
Às vezes ela lançava uma promoção para aquecer a base de clientes e antecipar alguma locação, mas ao custo de reduzir a margem de lucro.
Até que um dia ela teve uma sacada espetacular que mudou a história do negócio:
Em vez de alugar o equipamento de forma avulsa, onde cada locação exigia um esforço de vendas, comissão de vendedores e não tinha nenhum vínculo com o faturamento dos meses seguintes, ela passou a vender uma assinatura anual que dava direito a uma locação por mês, cobrada no cartão de crédito e autorenovável enquanto o cliente não cancelasse.
Foi uma revolução! Dali em diante ela continuou investindo em propaganda para atrair novos clientes, mas agora cada nova venda adicionava à base de clientes, que passou a crescer como uma bola de neve. e principalmente, ela passou a poder estimar o faturamento do mês que vem.
Foi como fechar o ralo da pia e ver a água subir cada vez mais rápido, de forma previsível e controlada.
Ela depois vendeu a operação e até onde eu sei, o novo dono a transformou numa franquia.
Essa é a vantagem da empresa vendável – você constrói um legado, um patrimônio. E o melhor de tudo é que você pode fazer isso com a sua empresa.
Colocando só estas dicas em prática eu garanto que você já estará dando um passo gigantesco para construir uma empresa que outros possam comprar.
Se você gostou destas dicas e quer de saber mais sobre como construir uma empresa vendável, cadastre-se no site www.empresavendavel.com.br para receber outros artigos e vídeos desta série.
Em breve eu vou liberar mais conteúdos exclusivos – e gratuitos – sobre este assunto e se você estiver inscrito vai recebê-los em primeira mão.
4) Como multiplicar o seu lucro em 5 vezes em apenas 6 meses
Um dos fatores-chave para aumentar o valor de uma empresa é o seu desempenho financeiro. A maioria dos empresários tem uma ideia bastante aproximada de quanto fatura, quanto gasta e quanto sobra, mas tão importante quanto avaliar o resultado final é entender a origem das receitas e das despesas. Neste artigo eu vou contar como multipliquei por cinco o lucro de uma das minhas empresas em menos de 6 meses simplesmente avaliando essas informações.
Eu tenho uma empresa que se dedica a vender cursos de aperfeiçoamento profissional. Durante anos ela vinha apresentando resultados positivos, embora não muito expressivos e, por isso, nunca demos muita atenção a ela. “Tá ganhando dinheiro, deixa estar” dizíamos, “foco nos negócios maiores”.
Um dia recebemos uma oferta para nos juntarmos a outro grupo educacional e, para calcular a parcela que caberia a cada um na futura empresa consolidada, fomos levados a fazer uma análise mais detalhada dos números. Os resultados foram chocantes.
A empresa dava um pequeno lucro todos os meses, mas descobrimos, por exemplo, que das várias linhas de cursos (presenciais com professores próprios, presenciais com professores externos, online, in-company etc), algumas davam lucro, mas outras davam prejuízo ou trocavam seis por meia-dúzia.
Cursos in-company, por exemplo, eram vendidos por um valor que parecia estratosférico, mas quando somávamos os custos administrativos, material de apoio, atendimento pré e pós-venda, perdíamos dinheiro.
Fazendo a história curta, o negócio da fusão acabou não saindo, mas com esses dados em mãos, fomos capazes de perceber a situação e tomar medidas para ajustá-la. Suspendemos as linhas de cursos que não eram rentáveis e ajustamos as condições das outras para que fossem.
Só com isso, sem gastar um centavo, nosso lucro aumentou 460% – quase cinco vezes mais – em menos de seis meses. O faturamento caiu um pouco, claro, mas os lucros quintuplicaram!
Você precisa ter em mente que o valor da empresa depende muito menos do faturamento do que do lucro. Uma empresa que fature um milhão e tenha 2% de lucro, ou vinte mil reais, normalmente vale menos do que outra que fature cem mil reais, mas tenha um lucro de trinta por cento, ou trinta mil reais. A segunda fatura dez vezes menos mas lucra 50% mais. No fim das contas, o valor da empresa é um múltiplo do LUCRO, não do faturamento.
O primeiro passo para tornar a sua empresa vendável é implantar um sistema que permita avaliar os resultados financeiros de forma detalhada.
Existem várias maneiras de fazer isso e no meu programa Empresa Vendável(www.empresavendavel.com.br) eu abordo muitas delas, mas o simples fato de você ter registros detalhados da operação, sejam eles provenientes de um complexo sistema de ERP ou de uma simples planilha Excel, tendem a aumentar significativamente o valor da sua empresa.
5) Quando usar o seu nome na empresa?
Uma Fotógrafa, ao estruturar uma campanha de lançamento, perguntou-me o que achava de ela usar o seu nome próprio na marca. Curiosamente, poucos dias depois, um corretor imobiliário que está montando a sua própria empresa perguntou-me se seria uma boa estratégia chamá-la de “Juliano Barbosa Imóveis” (o nome fictício, mas o caso é real). Eu vivi esse dilema quando montei a empresa que leva o meu sobrenome e posso dizer com certeza que, como tudo na vida, há “prós” e “contras”. Usar o seu nome para batizar a empresa ou algum produto tem vantagens, mas alguns inconvenientes. O objetivo deste artigo é compartilhar a minha experiência nesse assunto para ajudar você a tomar a sua melhor decisão.
Qual é a vantagem de usar o meu nome na marca da empresa ou de algum produto?
Bem, a primeira é que isso massageia o ego. Não há dúvida de que o reconhecimento é legal, e embora isso não entre na conta do valor da empresa, certamente tem um peso importante na decisão e deve ser considerado. Se você quer fama, pode consegui-la colocando o seu nome na empresa, ou nos produtos, e torná-los sucessos de bilheteria.
Outra vantagem, mais tangível, é que ao colocar o seu nome, você “personaliza” a marca, mostra que há alguém por trás dela. Isso ajuda a construir confiança. Quando eu apareço nos comerciais e digo que você pode confiar num sistema de gestão que tem 34 anos de experiência, estou colocando a minha própria credibilidade pessoal em jogo. Isso tem um risco para mim, porque se o produto der problema o nome pode ser prejudicado, mas por outro lado, ajuda a mostrar aos clientes que “estamos no mesmo barco” e se o produto for bom, eu viro herói.
Finalmente, uma terceira vantagem que vejo em usar o nome próprio na marca é a diferenciação. Salvo se você se chamar “João da Silva” ou “Maria Santos” que são nomes digamos pouco diferenciados (caso em que sugiro buscar outro caminho), uma empresa com o seu nome não vai ser fácil de confundir com as concorrentes.
Usar o nome próprio na marca da empresa ou dos produtos tem vários inconvenientes.
Usar o seu nome na marca da empresa ou dos produtos tem vários inconvenientes. Conhecê-los pode ajudar você a tomar uma decisão mais embasada. Vamos a eles:
A personalização vincula a empresa a você. Isso pode ser bom, como mostrei no parágrafo das vantagens, mas também é ruim porque você passa a ser uma peça-chave na operação. Quem contrata um serviço do Escritório de Design do José vai querer que o José se envolva no trabalho. Isso limita o crescimento. Se a Clínica do Dr. Ribamar exigir que o Dr. Ribamar participe dos atendimentos, o número de clientes que ela pode ter está limitado ao volume de pessoas que o Dr. Ribamar pode atender. Isso é ruim.
A personalização reduz a vendabilidade. Se a empresa está vinculada a uma pessoa específica, fica difícil que outro alguém assuma a operação, mesmo que seja um descendente direto. Colocar o seu nome da empresa, ou nos produtos, criar uma barreira desnecessária.
Então, quando vale a pena usar o nome na marca?
Sumarizando os dois blocos anteriores, eu diria que de uma forma geral não é boa estratégia usar o seu nome para batizar a empresa, ou produtos, salvo se isso for um sonho de criança que precisa realizar para não sofrer de frustração intensa.
A única exceção é quando você já tem um nome conhecido (ou tem licença para usar um). Se você é filho do Pitangui, por exemplo, deixar de usar o nome numa clínica de estética seria jogar fora um patrimônio já construído sobre a marca. O Pitangui já pagou o preço da fama e construiu a marca forte – agora quanto mais usar, melhor.
Se você está começando agora e não tem uma marca forte por trás, contudo, prefira criar uma marca “impessoal” que possa passar adiante mais tarde. O esforço de construção da marca será essencialmente o mesmo e você não “paga o preço” da fama se algum dia quiser vendê-la.