Claudio Nasajon entrevista CEO’s de diferentes mercados em um bate-papo descontraído e com muito conteúdo. Com uma curadoria impecável, o Podcast traz empresários e empresárias que estão a frente das empresas mais bem sucedidas do mundo para mostrar suas estratégias e comportamentos em uma gestão empresarial de excelência.
No episódio #7 Claudio conversa com a Designer brasileira, Ana Couto, que em pouco mais de uma década criou um novo mercado e se consolidou como uma das maiores empresas de branding do Brasil, Ana Couto Branding & Design (ACBD). Ana fala sobre estratégias de crescimento, fortalecimento de marca e joint-ventures.
A CEO Ana Couto e sua primeira joint-venture
Nos anos 90 Ana já sabia claramente onde queria estar em um futuro breve e para alcançar esse objetivo teria que fazer parcerias estratégicas para se tornar uma agência completa, não somente focada em Design, juntando sua expertise como designer com os conhecimentos de outras agências que fossem referência em branding e comunicação. Os grandes clientes procuravam uma agência que pudesse resolver todas as suas questões em relação a marca em um só lugar sem que precisassem buscar vários escritórios para terem essa solução. Foi aí que se juntou a Addison, agência americana que havia feito campanha para Ipiranga na época, e que foi sua primeira joint-venture. Uma grande oportunidade de transferir seus conhecimentos e viver a troca de experiências. A parceria rendeu um crescimento de 300% para sua agência, a tirou de uma zona de commodities no ramo de agências e a levou para um novo patamar em relação aos seus orçamentos.
Onde tudo começou
Ana começou a sua agência em 92 nos EUA, onde morou por 5 anos para fazer mestrado em Visual Communication no Pratt Institute (NY). A designer sempre pensou grande e não gostaria de ter um pequeno escritório de design no Brasil. O contato com agências globais em terras americanas a possibilitou ter a visão de onde gostaria de chegar. Hoje seu espaço físico se localiza na zona sul do Rio de Janeiro de onde a equipe ajuda seus clientes a construírem valor alinhando estratégia de marca, estratégia de negócio e estratégia de comunicação.
“Eu sou uma pessoa movida a oportunidade e desafio – quanto maior o desafio mais me estimula” Ana Couto
Durante o século XX o foco das empresas, quando se pensava em Marketing, era preço, promoção e produto. O grande diferencial do Marketing do século XXI é o foco na construção de valor sob a ótica do propósito. A Ana Couto Branding & Design trabalha exatamente nessa construção, ajudando seus clientes a encontrarem esse brand equity (valor da marca) e saberem seu propósito.
Evolução de seu negócio
Sem dúvidas seu negócio não chegou onde está hoje em um passe de mágica. Houve um amadurecimento natural para encontrar o melhor modelo de negócio. Ana começou fazendo branding com entregas em formato de projeto, por exemplo, mas concluiu que assim não se conseguia a fidelização para gerar a receita desejada. Para atingir esse objetivo era necessário recorrência. Um novo modelo de negócio surgiu para se adequar a essa sua percepção.
“Se você é CEO, se você é empresário, empreendedor, você precisa ter gestão de negócio no seu sangue” Pensando desta forma ela se colocava alinhada a uma grande oportunidade de mercado: apesar de ser a 9ª economia do mundo, dentre as 200 marcas mais valiosas, nenhuma é brasileira. Ana vê a mentalidade de gestão de valor no Brasil como frágil e, por esse motivo, empresários acabam deixando essa lacuna sem ser preenchida. Ela desenvolve seu negócio com esse drive.
O foco em seu propósito faz com que o caminho de sua empresa seja longo e consistente. E a conexão com o que desenvolve de único para o mundo é o que faz seu cliente pagar pelos seus serviços. Outro grande diferencial é a busca contínua por aprimoramento de repertório, através de muito estudo, fazendo com que as entregas sejam ainda mais elaboradas e inovadoras.
“O analfabeto do século 21 não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender” Alvin Toffler (pensador norte-americano, 1928-2016)
Diferenciais de sua gestão
Seu estilo de gestão passa por um conceito de Win-Win importado dos americanos, onde os dois lados envolvidos ganham, ou seja, um sistema justo de parceria. Ana sempre fez questão de realizar a divisão de lucros em sua empresa, entendendo que a equipe precisa ganhar para que ela também ganhe. Não é uma visão antiga de dona e empregado em que alguém precisa perder para que o outro ganhe (cultura muito enraizada nas empresas brasileiras dos anos 90).
“Para você trabalhar hoje, no século XXI, você precisa ter um time que é ágil, alinhado e autônomo, conceito da cultura triple A, fundamental para as organizações terem sucesso.” Ana Couto
Ana pratica uma liderança não centralizadora, que dá feedback de forma construtiva e trabalha com o conceito de antifragilidade, onde o gestor encara sua própria fragilidade para evoluir. Há muito o que aprender com a Ana empresária e com o legado que ela construiu.
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Empresa vendável
O podcast CEO para CEO faz parte do projeto Empresa Vendável que pretende te ajudar nessa missão de gerenciar seu negócio. Ter uma empresa vendável não significa necessariamente que você precisa vendê-la. Sim, pode parecer estranha essa frase, mas o que queremos dizer é que você pode construir uma empresa baseada nos 5 pilares do VALOR, ou seja, alinhada com sua vocação, dar autonomia aos seus funcionários, garantir sua lucratividade, mantê-la sempre organizada e ter a certeza que poderá vender seus produtos/serviços por recorrência, tudo isso com o intuito de ter uma empresa saudável e que te permitirá ter uma vida independente da empresa, pois afinal, você é um CPF e não um CNPJ. E se quiser vendê-la, você conseguirá muito mais dinheiro nessa transação do que se não trabalhasse todos esses pontos internamente.
A seguir você conhecerá os 5 pilares de forma detalhada para que consiga aplicá-los em seu negócio de forma simples.
Os 5 pilares do valor
Para uma empresa se tornar vendável ela deve seguir os 5 pilares do VALOR, ou seja, precisa trabalhar alguns pontos internamente para que cresça de forma saudável e com grande potencial de venda. São eles: Vocação, Autonomia, Lucratividade, Organização e Recorrência. Vamos apresentar neste tópico cada um deles e saber como fazê-los funcionar na prática.
Vocação
O primeiro pilar é a vocação. Quando você abre uma empresa, muitas vezes não tem a visão de onde a empresa pode chegar e tudo que você construirá no caminho. Se tudo der certo, o futuro será promissor e te levará a guiar essa empresa por muitos e muitos anos, imagina trabalhar todos esses anos com algo que não gosta de fazer? Esta é a importância da vocação, saber fazer e gostar de fazer o que faz para que todos esses anos a frente de sua empresa sejam prazerosos e sustentáveis. Saber e gostar precisam caminhar juntos.
Agora, se você já tem uma empresa, não é tarde para trabalhar com vocação. Junte esforços para transformar seu negócio. Faça experiências em alguns produtos/serviços, experimente testar a mudança através de um projeto pontual e aos poucos expanda para toda a empresa. Os resultados virão.
Autonomia
O segundo pilar é a autonomia. Ele é referente ao empoderamento de pessoas. Funcionários e gestores empoderados em suas funções podem desenvolver um trabalho de qualidade que sustenta a empresa. Muitas vezes há medo de dar autonomia aos subordinados e eles sobreporem seus superiores, o que é um grande erro, pois quanto mais pessoas na empresa puderem fazer aquele trabalho, maior a sua liberdade e maior o seu tempo destinado a pensar inovação e novos caminhos.
“Se você tem uma empresa que depende exclusivamente de você para funcionar, você não tem um negócio, tem um emprego” diz Claudio que defende sempre a autonomia de seus funcionários para a construção de uma empresa vendável.
Quem nunca escutou a expressão – o olho do dono é que engorda o boi? Ouvimos muito essa frase se referindo a necessidade da presença do dono no dia a dia da empresa para que ela caminhe bem. Claudio acredita que a frase não é verdadeira – quando você é o único com poder de decisão você se limita a ter apenas uma visão e ter o alcance somente até onde seus braços e pernas conseguem ir.
Lucratividade
O terceiro pilar é a lucratividade. Não somente aquela que empresas estão acostumadas a analisar em que se considera o retorno positivo de um investimento deduzido dos gastos que se teve naquele produto ou serviço. É preciso ter em mente o que se pode melhorar naqueles processos que já são feitos pela empresa e não somente criar novos produtos. Um produto já existente pode ser mais lucrativo se vendido em módulos, por exemplo, ou você pode realizar um upsell ou cross sell. O importante é pensar na jornada desse cliente, entendendo em que momento dentro do funil de vendas ele se encontra e pensar na melhor solução em produto para entregar a ele naquele instante.
Organização
O quarto pilar é a organização, que está ligado a processos. Para que você possa trabalhar com sua vocação, empoderar pessoas e aumentar a lucratividade, você precisa ter uma empresa organizada, com processos internos bem definidos. Uma empresa com processos possibilita que o(a) empreendedor(a) enxergue sua empresa como um todo e tenha ferramentas para analisar o que está acontecendo delegando as funções. Cada área da empresa deve ter a organização de seus processos considerando os interesses de todas as partes envolvidas, por exemplo, está inerente a área de vendas a organização das comissões dos vendedores. A empresa precisa lucrar ao mesmo tempo que os vendedores precisam se sentir motivados – é uma equação que demanda bastante atenção e apuração em sua configuração.
Recorrência
O quinto e último pilar é o da recorrência. Importante entrar neste tema e desmistificá-lo, pois muitos empresários acreditam que não é possível gerar recorrência em seus negócios.
Produtos com alto valor costumam ser vistos como impossibilitados de recorrência, mas mesmo eles podem atender a esse pilar. Móveis podem ter recorrência através de sua manutenção e concessionárias de veículos podem gerar recorrência com assistência, por exemplo. Esse é um caminho que pode ser aplicado em sua empresa, a manutenção e/ou assistência técnica. Outra possibilidade para gerar recorrência é através de clubes de assinaturas. Atendendo a esse pilar é possível diluir o custo de aquisição de um novo cliente e aumentar o lucro de sua empresa.
Por Isabela Lima