O cliente é a alma da organização. Saber quem procura a sua marca, é essencial para alavancar o seu negócio. Identificar o perfil do seu potencial cliente garante que você trace estratégias e direcione os seus esforços de maneira mais assertiva. Afinal, é para esse grupo de pessoas que o seu serviço ou produto faz sentido.
Antes de tudo, você sabe o que é um potencial cliente?
O potencial cliente é aquele que ainda não se tornou consumidor da sua marca, mas tem grandes chances de conversão. Portanto, é nele que o seu marketing deve focar e impactar.
São pessoas com perfis de adquirir o seu serviço, ou produto, com recursos adequados e autonomia para essa decisão final. Ou seja, se encaixam no seu público-alvo. Por exemplo, os consumidores da concorrência têm grande potencial de se tornarem clientes. Então, é crucial entender o porquê ele ainda consome de outra empresa, percebendo suas dificuldades e criando mecanismos para conseguir supri-las. Afinal, você também pode suprir as carências dele.
É muito provável que em algum momento o seu potencial cliente já tenha feito buscas no Google ou em redes sociais por termos relacionados ao que você disponibiliza, ou o seu nicho de mercado. Para entender melhor quem são essas pessoas, você pode estruturar um estudo de mercado, e é sobre isso que vamos falar nesse artigo.
Comece conhecendo quem já é seu cliente
Inicialmente, é fundamental reconhecer que cada cliente é único. Por isso, é importante tratá-lo de forma individualizada, fazendo com que ele sinta as suas necessidades sendo atendidas. Manter um bom relacionamento com seus clientes faz com que sua empresa se destaque.
Estudar e traçar o perfil dos seus consumidores atuais é, também, uma tática indispensável na hora de identificar quem é o seu cliente potencial. Podemos identificar mais de um perfil de consumidor e você pode começar avaliando aspectos como a frequência de compra, por exemplo Os clientes que possuem alto poder de compra merecem ações mais direcionadas do marketing.
Outro perfil que vale a atenção é o de embaixadores da sua marca, aqueles que estão sempre em contato, seja por telefone, e-mail ou nas redes sociais. O poder de influência e preferência de um cliente, é relevante para o seu negócio.
Hora da ação
Clientes classificados, agora é hora de entender quem é o seu cliente potencial, e existem ações que auxiliam nessa trajetória, confira:
1. Estabeleça seu nicho de atuação
Definir o nicho que irá atuar, aumenta a assertividade. O nicho de mercado é o segmento de uma parte pequena com necessidades e hábitos específicos, que muitas vezes não são bem explorados. Por isso, focar em um determinado grupo aumenta as chances de retorno.
Com o nicho definido, é possível estudar quem são os seus clientes potenciais, dessa forma, traçar estratégias para atingi-los. Focar em um assunto, é uma oportunidade de se especializar e se tornar referência na área.
2. Crie métodos de identificação dos potenciais clientes
Não existe um método genérico. Por isso, na hora de estabelecer os seus, lembre-se das particularidades do seu negócio.
O cliente potencial é aquele que se interessou de alguma forma pelo seu serviço ou produto. Ele pode surgir pedindo informações nas redes sociais, por meio de visualização de páginas, ligações, e-mails e afins. Ou seja, alguém que já fez certo tipo de contato mas ainda não se tornou cliente. Ao identificá-los, você pode criar novas estratégias para atingi-los de forma mais assertiva, mantendo um relacionamento cada vez mais duradouro.
3. Descubra os hábitos, preferências e necessidades dos seus potenciais clientes
Criando um relacionamento com esse público, você tem a oportunidade de conhecer seus hábitos e mapear suas dores. Conhecendo, de fato, quem irá consumir o seu produto, as suas ofertas se tornam mais estratégicas e direcionadas às preferências do seu público-alvo. Você deve estar se perguntando: Como conhecer esses clientes? Monitorando o seu público e entendendo como é o comportamento assíduo dele. Ah, não esqueça que o seu “feeling” pessoal também pode ajudar. Faça as seguintes perguntas:
- Onde o seu público mora?
- Qual é a sua faixa etária?
- Quais são os seus interesses?
- Como ele poderia se interessar pelo o que você tem a vender?
Outra iniciativa possível é a aplicação de pesquisas com os seus clientes e possíveis clientes acerca da qualidade, satisfação com seu produto e sugestões para implementar melhorias. Faça, efetivamente, uma pesquisa de campo.
4. Direcione ofertas apenas para quem vai achá-las atrativas
Nesse momento, você vai entender a importância de estudar o seu público, identificar clientes potenciais, seus hábitos, preferências e deficiências. Seu serviço ou produto deve ser oferecido para quem realmente tem chance de consumi-lo. De outro modo, seus esforços serão em vão.
Portanto, segmente a sua base de potenciais clientes de acordo com os interesses. Assim, usando as suas pesquisas, você reduz erros na hora de direcionar a sua campanha.
5. Acompanhe todo andamento no processo de vendas
A trajetória de compra precisa ser acompanhada de perto para que os hábitos e desejos sejam identificados, sinalizando as oportunidades e problemas. Ao enviar suas propostas, registre tudo o que foi feito. No futuro, os erros e acertos ficam mais palpáveis e garantem um relatório mais detalhado. Responda perguntas , como:
- A pessoa teve interesse? Sim? Não? Por quê?
- O que posso oferecer a mais?
- O que posso mudar no discurso para convencê-la?
O vendedor precisa ter o controle de todas essas informações. Por isso, faça um “follow up” para registrá-las.
Mapear seus clientes e compreender quem são seus clientes potenciais é uma estratégia muito eficaz para converter mais vendas. As ações que apresentamos, ajudam você nesse processo. Porém, ter recursos suficientes para garantir que isso aconteça é imprescindível.