Em momentos de pandemia como esse, de grande desafio, em que a venda não é algo necessariamente orgânico e fácil, o conhecimento das técnicas de venda se torna essencial para que as empresas consigam chegar ao cliente certo, na hora certa, e ainda mais importante, com o discurso certo que irá atraí-lo e conquistá-lo.
Nesse artigo você conhecerá 4 dicas para aumentar suas vendas para começar a ver resultados ainda este ano.
Dica 1- Aumente suas vendas conhecendo seu público-alvo
O momento da venda é a ponta de uma cadeia complexa que tem início na definição da sua marca e de seu público. Com uma marca bem construída, ou seja, com o dever de casa na construção do branding bem feito é possível traçar de forma mais precisa estratégias para alcançar seu cliente ideal. E por que preciso conhecer meu cliente ideal?
Vamos fazer um exercício de abstração aqui: Imagine que você quer dar um presente para alguém, mas você não conhece essa pessoa, não sabe o gênero, os gostos ou os lugares que ela frequenta. Posso apostar que a dificuldade em achar um presente que essa pessoa desconhecida goste será imensa. Agora façamos o inverso. Imagine que seu melhor amigo fará aniversário e você deseja presenteá-lo.
Tenho certeza que a facilidade em saber exatamente o que irá agradá-lo é altíssima. Pois bem, a dinâmica de venda na sua empresa acontece exatamente assim: Como vou vender meu produto/serviço para alguém que não conheço?
Dica 2- Venda mais estruturando o seu ciclo de vendas
Entendemos então a importância de conhecer nosso público, pois é desse ponto que partimos para desenhar nosso ciclo de vendas. Precisamos investigar a fundo esse público. Não basta saber se são mulheres ou homens ou se estão com 20 ou 50 anos. Esta é uma classificação antiquada, na verdade mais do que isso, é limitada, nos mostra só uma pequena parte do que precisamos saber quando desejamos vender mais para essas pessoas.
Vamos novamente fazer um exercício de abstração: Quando conversamos com uma pessoa, pode ser nossa amiga ou apenas conhecida, geralmente gostamos que ela demonstre interesse no que estamos falando, não é mesmo? E que se, porventura, voltarmos a falar com ela sobre o mesmo assunto ela se lembre de nossas opiniões e argumentos naquele dia, certo?
Assim nos sentimos ouvidos, o que nos traz um sentimento de conforto. O mesmo acontece com as marcas que precisam “conversar”, estabelecer diálogo com seus clientes. Dessa forma o público se sente acolhido, o que possibilita a venda.
O que devemos fazer então, para conhecer nosso cliente e, consequentemente, vender mais? Precisamos conhecer muito além do gênero e idade do nosso público.
Precisamos entender a fundo seus comportamentos de compra: Quando essa pessoa compra? Por qual canal? Em que momento? Quais lugares frequenta ou o que é importante na vida dela? De que forma ela pesquisa e pede indicações? Todos esses pontos são essenciais para traçarmos um perfil completo e dessa forma entregar o produto/serviço perfeito para a pessoa.
Como o modelo AIDA pode ajudar sua empresa a vender?
O modelo AIDA, uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis em 1898, estabelece 4 passos que preveem, justamente, a forma como o ser humano se comporta na aquisição de um produto ou serviço.
Na primeira etapa, o consumidor tem sua ATENÇÃO captada. A empresa precisa, portanto, ser atrativa para o público. Depois, precisa gerar o INTERESSE nesse consumidor para que ele queira conhecer as características e informações sobre o produto ou serviço.
Com o consumidor interessado, é necessário que a empresa crie o DESEJO, ou seja, que desperte nele a vontade de comprar ou consumir de sua empresa. E só então, no quarto passo proposto por Elias Elmo Lewis, o consumidor estaria pronto para a AÇÃO de compra, fechando o fluxo. Precisamos ter o modelo AIDA em mente quando pensamos em nossas vendas.
Dica 3- Entenda seu funil de vendas para vender mais
A partir desse modelo (AIDA), o conceito de funil de venda é estruturado. O funil considera 3 momentos em que os leads, potenciais clientes, podem estar: Topo, meio ou fundo do funil. A imagem de um funil é bastante esclarecedora, um grande número de leads entra no topo, ou seja, tomam conhecimento de sua empresa e ainda estão “frios” precisando ser aquecidos enquanto descem no funil.
No meio, vemos leads que conseguem reconhecer o problema que possuem e passam a considerar sua empresa como a solução, sendo um número um pouco menor que o anterior.
No fundo desse funil temos os leads mais quentes que chegam a comprar a solução que sua empresa oferece. Tanto o modelo AIDA quanto o funil demonstram o mesmo fato: Não podemos nos comunicar da mesma forma em todas as etapas pois a pessoa que ainda não conhece seu produto ou serviço não será impactada da mesma forma que a pessoa que já conhece e que já tem o desejo de consumir.
Cada momento que o lead vive deve ser pensado com carinho, com a escolha correta de conteúdo. Por isso, o grande destaque que vemos hoje para o Brand Content.
Como trabalhar o funil de vendas?
A ideia, portanto, é atrair cada vez mais leads, ter uma “boca” bem larga do funil e aquecê-los aos poucos. Algumas ferramentas podem ser usadas com esse objetivo: como explorar o gatilho mental da autoridade¹ com um lead frio que precisa conhecer melhor sua empresa ou o uso do gatilho da escassez² no momento que o lead precisa de apenas um pequeno “empurrão” para efetivar a compra.
Outra ferramenta usada é o mapeamento das objeções do lead, pois a partir dele você terá argumento plausível para levar o lead a fechar a compra. Imagine que o profissional de marketing nesse momento é como um empreiteiro com seu cinto de ferramentas na cintura, tudo a mão para usar dependendo do “problema” que tem a sua frente. Se ele precisar pregar um prego na parede é o martelo que ele vai sacar da cintura, mas se a necessidade é um furo a ferramenta que irá usar é uma furadeira.
Dessa mesma forma acontecerá com você quando se deparar com seu lead. Você irá se perguntar: Ele está aquecido ou não? Em que momento do funil ele se encontra? E então fará a escolha pela forma de contato e conteúdo ideias, seja um e-book, um e-mail sinalizando últimos dias de promoção ou uma ligação.
Nesse ponto conseguimos concluir que se você e sua empresa desejam vender mais e ganhar mais clientes é necessário ter uma boa estratégia de Inbound Marketing, que nada mais é do que marketing de atração ou de conteúdo. Assim você irá alimentar seu funil com leads cada vez mais qualificados que serão mais fáceis (e mais baratos) para sua empresa conduzir até o final do funil, efetivando a compra.
Dica 4- Sistemas de gestão CRM e ERP: veja como podem facilitar o contato com o cliente
O uso de Sistemas de Gestão integrados e digitais aceleram o processo e facilitam a sua comunicação com seus clientes e, talvez ainda mais importante, ajudam a conhecer cada vez melhor o seu cliente.
A ferramenta de CRM, por exemplo, é ideal para qualificar o relacionamento com seus clientes e identificar oportunidades de negócio. CRM significa Customer Relationship Management, em português pode ser traduzido para Gestão de Relacionamento com o cliente.
Ou seja, todo o funil e estratégias de comunicação que você fará com os seus futuros clientes (prospects) e com os clientes de sua base estarão em um software de forma organizada para seu controle.
Com acesso a um sistema de gestão como esse, sua empresa consegue implementar estratégias de vendas e controlar cada passo para alcançar suas metas. A ferramenta permite monitorar as ações comerciais realizadas, os resultados alcançados e as oportunidades de vendas pendentes. Você terá acesso a:
Funil de vendas – Gerenciamento e controle da carteira de negociações e propostas.
Business Intelligence (BI) – Informações essenciais para a tomada de decisão e crescimento da sua empresa a poucos cliques.
Relatórios – Informações e relatórios em tempo real.
Fácil de usar – A interface dos sistemas geralmente é projetada para ser intuitiva e os usuários aprendem com rapidez.
Com um sistema integrado de CRM você tem acesso a todas as informações de suas campanhas o que garante uma tomada de decisão rápida e ajustes precisos e assertivos, essenciais em um contexto de mercado em constante mudança.
Com o sistema ERP integrado ao CRM, você consegue conhecer outros detalhes sobre o seu cliente que são extremamente importantes para vender mais e melhor para ele. Veja alguns exemplos:
1- Dados financeiros do cliente: qual o prazo médio de pagamento do cliente. Se ele costuma atrasar ou não na quitação dos boletos.
2- Dados acerca dos serviços prestados: você terá acesso às ordens de serviços que foram realizadas para esse cliente, como elas foram avaliadas e os comentários que o cliente realizou.
3- Dados sobre a produção : caso a sua empresa seja uma indústria, conhecer como está o estágio da produção de determinado pedido de cliente é fundamental para manter o seu cliente atualizado e informado.
4- Dados da entrega de mercadorias: você conhecerá o prazo médio que a sua empresa entrega a mercadoria para este cliente. Os pedidos que ainda estão pendentes e os que já foram realizados. Gráficos sobre estes dados são muito importantes para você poder tomar decisões acertadas.
Chegamos a conclusão de que para Aumentar as Vendas mesmo durante uma pandemia é preciso: 1- Conhecer o seu público-alvo a fundo 2- Ter consciência do Ciclo de vendas 3- Entender e trabalhar de forma efetiva seu funil de vendas 4- Ter um sistema automatizado facilita muito o monitoramento desses contatos e os insights de ações que trarão resultado.
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¹ Gatilho de autoridade: Você desenvolve a confiança do seu público em você através de seu conteúdo para que te vejam como referência daquele segmento. Dessa forma, é mais fácil vender um produto ou serviço pois o público já confia que você apresentará boas coisas.
² Gatilho de escassez: O ser humano não quer ficar de fora, é um ser sociável e quer ser sempre incluído. O gatilho da escassez ativa um sentimento de risco iminente que a pessoa está tendo de perder uma grande oportunidade. A empresa então sinaliza que a oferta é limitada.
Por Isabela Lima