Um dos desafios mais complexos do Contador do mundo moderno tende a ser o de escolher, se dedicar, se especializar em um tipo de atividade, em uma forma de tributação federal, ou ainda na modelagem e tipicidade do cliente. E como definir uma real estratégia para compor a sua listagem de clientes? Como efetivamente definir por A ou B, isso ou aquilo?
Certo de que não há essa resposta em definitivo, dedico aqui algumas palavras que, talvez, podem vir a fazer sentido, a depender do seu momento de empresa, do nível de qualificação da sua equipe, da tipicidade e formato como valora os seus honorários.
Fatalmente, se por exemplo, a sua decisão foi nichar por empresas de serviços, não precisa ter na sua equipe fiscal, profissionais conhecedores do ICMS (um dos tributos mais complexos existentes no Brasil, arrisco dizer, no mundo), porém, é necessário que a sua escolha tenha e faça sentido com o seu propósito. Afinal: como é a sua empresa? O que faz de melhor e como atua?
Muitas vezes estamos partindo em busca de uma resposta para um questionamento e pergunta que ainda sequer sabemos. Vejamos:
1. Qual o seu tamanho e atual necessidade de fluxo de caixa?
2. Qual a possibilidade da sua equipe em reter clientes?
3. Quanto a empresa estima deixar de margem líquida?
4. Como é a sua capacidade de absorção de novos clientes?
5. Pretende ter mais qualidade ou quantidade?
6. Quer ter a atenção do mercado por ser uma empresa com capacidade e inovação, ou os dois?
7. Quer que a sua empresa seja reconhecida em alguma situação específica? Se sim, qual?
Essas e muitas outras perguntas precisam ser realizadas para que o passo seguinte, aquilo que nesse breve artigo, chamamos de nichar, aconteça. Podemos falar pelo Grupo Epicus, e nosso propósito é ser reconhecido por uma empresa que possui alicerces e capacidade de atuar no processo de melhoria contínua; queremos ter reconhecimento por nossa capacidade de gestão e pela qualidade de nossa equipe. Dessa forma, não nichamos clientes do Simples Nacional, mas os temos, e nossa busca, por uma questão de alinhamento ao propósito, está enviesada para empresas tributadas pelo Lucro Real, independente da atividade, e que gostariam ou já fazem uso da Contabilidade e todas as suas possibilidades.
O mais importante não é saber nichar, é entender o seu momento atual, a capacidade de montar a estratégia de acordo com a sua decisão, e entender que nichar não significa deixar de lado todas as outras coisas, e sim atuar comercialmente com um direcionamento para o nicho.
A sua empresa precisa de gestão interna e direcionamento com propósito, se isso ainda não está desenhado, acelere essa parte. Após isso, saberá decidir com mais propriedade de causa os caminhos a seguir, se por atividade, se por honorários, se por complexidade, se por valor.
Desejo sucesso!
Sérvulo Mendonça, CEO do Grupo Epicus RJ e Sócio Advento Contabilidade (PA).