Se algum dia o uso do marketing na contabilidade foi considerado opcional, hoje ele é uma necessidade essencial. Desde que a internet surgiu, as pessoas passaram a buscar serviços online. Inclusive, serviços contábeis. Assim, escritórios contábeis que não utilizam o marketing contábil para ter presença ativa nas plataformas digitais estão perdendo clientes e faturamento.
Mas essa não é uma tendência exclusiva da contabilidade. De acordo com um levantamento da McKinsey & Company, as empresas brasileiras que investem em marketing digital crescem até 3 vezes mais que as outras.
Provavelmente, a maioria dos seus clientes foram fruto de indicações, e não há nada de errado em gerar negócios dessa forma. Porém, depender somente do boca-a-boca reduz a chance de crescimento no longo prazo.
Afinal, seus clientes em potencial não conhecem o seu negócio se você não estiver nas plataformas de busca, como Google, e redes sociais, como Instagram e LinkedIn. Além disso, existem táticas de busca ativa de clientes digitais, como e-mail marketing e anúncios. Aplicando essas estratégias, o seu escritório contábil pode crescer exponencialmente.
Quer saber como fazer isso? Leia o artigo completo que preparamos.
- Afinal, o que é marketing?
- Vantagens de utilizar o marketing na contabilidade
- 5 ações para planejar o marketing do seu escritório contábil
- Estratégias de marketing: Inbound e Outbound
- Funil de Vendas
- Funil de vendas em Y
- Backlinks e como usar parcerias para alavancar seu marketing contábil
- Conclusão: 7 passos para aplicar o marketing no seu escritório contábil
Afinal, o que é marketing?
Marketing é o setor que busca desenvolver valor para um público-alvo, por meio de produtos ou serviços. Seu objetivo é criar valor para a marca na mente do consumidor, e não apenas realizar vendas, que também é o objetivo da área comercial da empresa, ou “área de vendas”.
Em um cenário ideal, todos os escritórios contábeis contariam com setores ou profissionais dedicados ao marketing e a vendas. Essa estrutura é fundamental para captar negócios B2B (business to business ou negócios entre empresas, em português) e garantir oportunidades constantes de qualidade.
Nos EUA, mercado no qual o Brasil se inspira em estratégias de marketing e vendas, as empresas B2B estão adotando cada vez mais os “Smarketing” (união de sales e marketing), onde esses profissionais são responsáveis pelos resultados de ambas as áreas. No Brasil, adaptou-se o termo para Vendarketing. Dentro dessa estrutura, o marketing gera leads qualificados, e as vendas efetuam a conversão.
Você pode estar se perguntando: “Tudo bem, mas minha empresa é pequena. Como vou contratar mais dois times de funcionários?”.
Fique tranquilo. Inicialmente, o seu negócio pode ter um profissional para o trabalho de vendas e outro para marketing. Conforme sua empresa cresce, você pode contratar mais pessoas para essas áreas.
Vantagens de utilizar o marketing na contabilidade
O marketing é uma opção eficaz para ganhar espaço no mercado e posicionar sua empresa em um novo patamar. Confira como isso é possível!
Ganho de novos clientes
Como mencionamos antes, seus potenciais clientes estão nas plataformas digitais. E a partir do momento em que você entra nesse espaço e divulga seus serviços, novas pessoas vão querer as soluções que o seu escritório oferece.
Aumento do prestígio no mercado
Investir na criação de conteúdos para um blog empresarial, por exemplo, com artigos de interesse dos seus clientes faz com que a sua empresa se torne referência no mercado. Isso porque, seus consumidores passam a confiar mais no seu negócio.
Investimento acessível
Investir em marketing contábil não precisa ser caro para gerar resultados. Embora o tráfego pago seja uma opção mais custosa, as estratégias de SEO podem posicionar seu escritório nos primeiros resultados de busca do Google com investimentos bem menores.
Acompanhamento de resultados
O marketing na contabilidade permite um acompanhamento assertivo das pessoas que interagem com seus anúncios e conteúdos online, por meio de rastreamento e análise de métricas. Com essas informações, é possível identificar onde seus investimentos estão gerando resultados e quais visitas se transformam em conversões.
5 ações para planejar o marketing do seu escritório contábil
Antes de colocar a mão na massa e produzir conteúdo para o seu marketing contábil, é necessário planejar como isso será feito. O que exige as seguintes ações.
1º- Defina seus objetivos
Antes de tudo, seu escritório deve ter metas claras para sua estratégia de marketing contábil. Provavelmente, você deseja atrair mais clientes por meio da internet. Assim como na construção de uma casa, o plano inicial é fundamental.
Tenha em mente informações sobre o ambiente macro e micro do seu negócio. Recomendamos estabelecer metas mensais, trimestrais e anuais, para facilitar o acompanhamento dos resultados e a definição de novas táticas, se necessário.
2º- Encontre sua persona ou segmento
A definição de uma persona, ou seja, o cliente ideal para sua empresa, é crucial antes de desenvolver qualquer conteúdo. É preciso entender com quem você deseja se comunicar, como se comunicar e quais são as necessidades desse cliente.
Dessa forma, ao compreender seus hábitos, nível de escolaridade, e principais preocupações, fica mais fácil desenvolver estratégias direcionadas às pessoas certas. Utilize dados reais dos seus clientes para definir sua persona. Nesse sentido, o Google Analytics pode ser uma ferramenta bastante útil.
3º- Avalie a concorrência
Faça uma análise dos seus concorrentes, utilizando ferramentas como o Semrush. Observe as melhores práticas dos concorrentes, analise os artigos, as publicações e a navegabilidade do site deles.
Também verifique dados de acesso, como palavras-chave bem posicionadas, entre outros fatores. Com os resultados obtidos, ficará mais claro o caminho que você deve seguir. Caso não haja muita concorrência na sua região ou segmento, isso será ainda melhor.
4º- Defina seus canais de comunicação
Tendo as informações anteriores em mãos, é possível compreender quais plataformas são mais interessantes para o seu negócio. Algumas opções são: criar um blog dentro do seu site; criar canais em redes sociais, como Facebook, Instagram, Youtube e Linkedin; e produzir conteúdos para e-mail.
5º- Tenha um site responsivo e dinâmico
Independentemente da estratégia adotada, é fundamental ter um site responsivo, ou seja, um site que se adapte a qualquer dispositivo móvel, proporcionando uma experiência de navegação agradável aos usuários. Isso faz com que eles permaneçam mais tempo no seu site, aumentando as chances de conversão.
Os usuários preferem sites simples e dinâmicos, pois quanto menos cliques forem necessários para converter, melhor.
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Estratégias de marketing contábil: Inbound e Outbound
Todas as estratégias de marketing para contabilidade devem ser baseadas em solucionar problemas dos clientes em potencial.
Inbound: marketing de atração
O inbound marketing é uma estratégia que atrai o público por meio de conteúdos do seu blog. O objetivo principal é mostrar ao leitor que você pode ajudá-lo, guiando-o para solucionar problemas, sendo o seu escritório de contabilidade a solução.
Aproveitando que o seu cliente em potencial chegou ao seu blog, você pode oferecer materiais como webinars, ebooks e pesquisas, que podem ser disponibilizados por meio de e-mail, por exemplo.
A atração do consumidor é possível com a utilização de técnicas de SEO (Search Engine Optimization, ou otimização de recursos de busca, em português). Para isso, é necessário utilizar estratégias de HTML, como utilizar tags HTML corretas para títulos e subtítulos, e garantir que a URL do conteúdo corresponda ao título do artigo e a descrição.
Além disso, é importante nomear corretamente as imagens em relação ao nome do artigo. Outra dica valiosa é cadastrar seu escritório de contabilidade no “Google Meu Negócio” para melhorar o SEO local.
Outbound: marketing de divulgação
O outbound marketing, por sua vez, envolve a prospecção ativa de novos clientes. Através de um perfil pré-determinado do cliente ideal, o time de vendas traça a melhor forma de captar oportunidades ativas.
Em suma, o outbound é a prospecção direta e tradicional, enquanto o Inbound é uma abordagem mais passiva, baseada em conteúdo. Após definir o perfil do cliente ideal, é necessário escolher os canais de prospecção, ferramentas e investimentos para o projeto.
Esses canais incluem anúncios em mídias sociais com segmentação precisa, links patrocinados em mecanismos de busca como o Google, e-mail marketing, eventos para networking, telemarketing e LinkedIn para negócios B2B.
Funil de Vendas no marketing contábil
Todo o conceito de marketing, vendas, inbound e outbound pode ser resumido no Funil de Vendas em Y. Antes, vamos entender o Funil de Vendas tradicional utilizado em estratégias de Inbound Marketing.
O Funil de Vendas é um modelo que representa as três etapas que o consumidor percorre até se tornar cliente. Ele ajudará a determinar a profundidade e o foco do tema abordado.
- Topo do Funil: conteúdos educativos sobre os serviços da empresa contábil, sem necessariamente oferecer os produtos da sua organização. Nessa etapa, a empresa busca ajudar o público a resolver problemas e se envolver com a marca;
- Meio do Funil: nessa fase, os leitores começam a se inscrever na lista de e-mails para resolver seus problemas, tornando-se leads, ou seja, clientes em potencial que precisam ser nutridos com conteúdo para serem convertidos em clientes;
- Fundo do Funil: é o momento em que as atividades da empresa são relacionadas às dificuldades do cliente ideal. Aqui, a necessidade do cliente se transforma em venda.
Cada etapa ilustra um momento na jornada de compra. Assim, para cada uma delas é preciso ter uma comunicação diferente com o possível comprador. Dessa forma, você oferece a informação certa, na hora certa, aumentando suas chances de vender mais.
Funil de vendas em Y
Agora que você já entende como funciona o funil de vendas tradicional, vamos ao funil de vendas em Y. Confira.
O funil em Y representa a convergência entre as estratégias inbound e outbound, o que pode gerar estruturas interessantes durante o processo, como o Fishing Lead, que consiste em buscar ativamente os leads atraídos pela prospecção passiva e que têm uma boa pontuação na plataforma de automação de marketing.
Investir em inbound e outbound simultaneamente significa proporcionar “fontes” diferentes de oportunidades para o negócio contábil, o que garante resultados mais estáveis e constantes.
Backlinks e como usar parcerias para alavancar seu marketing contábil
A sua empresa possui backlinks quando outros sites mencionam o seu domínio, o que aumenta a autoridade da sua marca perante o Google. Para que isso aconteça, você deve selecionar possíveis parceiros. A partir disso, é possível entrar em contato com os operadores desses portais oferecendo uma parceria sem caráter publicitário, com o objetivo de trocar artigos.
Escreva um artigo com dicas e informações relevantes, adicionando hiperlinks para o seu site ao longo do texto. Peça ao seu parceiro que publique o conteúdo. Quanto mais relevante um site for para um segmento, melhores serão os links provenientes dele.
Conclusão: 7 passos para aplicar o marketing no seu escritório contábil
É bastante informação mesmo. Por isso, listamos o passo-a-passo resumido de como você pode utilizar o marketing no seu negócio contábil.
- 1- Defina os objetivos da sua estratégia de marketing;
- 2- Determine sua persona ou segmento;
- 3- Estabeleça a metodologia a ser seguida para alcançar o sucesso em suas campanhas;
- 4- Aponte os responsáveis pelo setor de marketing e pelo setor de vendas no seu negócio;
- 5- Crie conteúdo e busque feedbacks do público;
- 6- Aplique as estratégias de funil de vendas e funil em Y;
- 7- Realize análises de métricas para aprendizado e definição de melhores práticas;
Se sua empresa contábil ainda não possui inbound ou outbound marketing, talvez seja necessário contratar novos profissionais qualificados ou investir em especializações para o time, seja em marketing ou vendas.
Independentemente de qual é o tamanho do seu negócio contábil, é muito melhor começar a utilizar essas estratégias de marketing desde o início ao invés de depender apenas de indicações.
Confira as tendências da contabilidade atual e como seu escritório pode se beneficiar delas!