Perda de clientes no negócio contábil pode não estar relacionado ao preço dos honorários. Apesar de ser a justificativa padrão da maioria dos empresários que pedem a rescisão do contrato, os especialistas contábeis apontam que a causa “preço” não é totalmente verdadeira: ela quase sempre está ligada à relevância do serviço entregue pelo contador.
De acordo com Elis Castelo, especialista em Gestão de Negócios e CEO da Innove Contábil & Empresarial, não basta que o contador, faça apenas a entrega de obrigações acessórias, é preciso fazer o quanto antes, uma Contabilidade Consultiva.
“Às vezes achamos que o cliente nos trocou por preço, porque o contador da esquina cobra 50 reais a menos. Será que se você estivesse atendendo como deveria, o seu cliente teria procurado um outro prestador de serviço?”, indaga.
Nesse sentido, para driblar a perda, antes de pensar em estratégias como ofertas ou aumento da divulgação do seu trabalho, é necessário fazer uma análise do seu próprio negócio a partir dos clientes que saíram e dos que permanecem na sua carteira.
1. Fazer pesquisas de desligamento com ex-clientes
Em primeiro lugar, fazer pesquisas ou entrevistas de desligamento com os clientes que saem da sua base, segundo Elis Castelo, é fundamental.
“É importante que você tenha métricas e entenda o que está acontecendo, porque você acha que está ocorrendo tudo bem, mas ninguém melhor do que o seu cliente, tanto os que estão presentes na sua base quanto os que estão saindo, para identificar e te deixar a par da experiência que você está dando para ele”, indica.
2. Mapear a jornada de cada cliente
No entanto, se você não faz contabilidade nichada, provavelmente há clientes de todos os setores na sua carteira, certo? Por isso, é indicado que você avalie um por um, em vez de generalizar o tipo de atendimento.
“Cada cliente tem suas particularidades, cada um tem a sua definição do que é sucesso. É muito importante mapear a jornada do seu cliente, fazer um mapa da persona dele, para que você consiga retê-lo e entregar o que ele precisa”, explica Elis.
3. Se posicionar como o braço direito do empresário
Além disso, a opinião dos especialistas contábeis é unânime: o Contador precisa ser o braço direito do empresário. Sendo assim, é necessário se posicionar desta forma para que ele entenda que você é mais do que um emissor de guias, obrigatoriedades e folha de pagamento.
“A função do Contador não é essa. Muitos, hoje, se posicionam assim, porém, nós somos muito mais do que isso. O seu cliente tem que entender que você é o braço direito dele, que você vai ajudá-lo. Você tem todas as informações possíveis e necessárias para ajudá-lo a empreender, a alavancar o negócio, a crescer”, recomenda Elis.
4. Ter uma equipe voltada para a contabilidade consultiva
Segundo Elis Castelo, para que a contabilidade consultiva dê certo e, assim, ser útil na retenção dos clientes, é ideal que toda a equipe do escritório esteja voltada para essa mentalidade. “Tenha uma equipe treinada e que esteja voltada ao foco do cliente, que tenha essa cultura organizacional na veia”.
Por Beatriz Doblas.